د.جهاد عودة
نتفاوض كل يوم. ربما نبحث عن وظيفة أفضل ، أو نحاول شراء سيارة مستعملة ، أو نسير في الشارع على الجانب الأيمن ونرى شخصًا قادمًا نحونا ، ويبدو أنه غير راغب في التقدم إلى اليسار. لا نفكر بالضرورة فيما إذا كنا قد فزنا أو خسرنا مفاوضات عندما نتقدم إلى اليسار ونترك المشاة يمر ، لكنها مفاوضات ، مع ذلك. التفاوض هو عملية مناقشة موقف كل فرد من موضوع ما ومحاولة الوصول إلى حل يفيد كلا الطرفين. غالبًا ما نتدخل ونتفاوض عند حدوث نزاع ، ولكن لا يجب أن يكون هناك نزاع حتى تكون هناك فرصة للتفاوض. يمكن أن تكون مناقشة لتبادل السلع والخدمات (أو مجرد المناورة للحصول على موقف على الرصيف). تشترك جميع المفاوضات في أربع خصائص مشتركة: 1- الأطراف المعنية مترابطة إلى حد ما، 2- يسعى كل طرف إلى تحقيق أفضل نتيجة ممكنة في التفاعل لأنفسهم، 3- الأطراف لديها الدافع والقدرة على التأثير على بعضها البعض، 4- يعتقد الطرفان أنهما قادران على التوصل إلى اتفاق. إذا لم تكن هذه الشروط موجودة ، فلا يمكن التفاوض. يجب أن تكون الأطراف مترابطة - سواء كانوا يواجهون نزاعًا في العمل أو يرغبون في التعامل مع بعضهم البعض. لكل منها مصلحة في تحقيق أفضل نتيجة ممكنة. الأطراف لديها الدافع والقدرة على التأثير على بعضها البعض ، مثل المساومة النقابية من أجل ظروف عمل أفضل. ليس للعامل تأثير على الشركة المصنعة ، لكن نقابة العمال لها تأثير ، وبدون هذا التأثير كعامل ، لن يكون لدى كلا الطرفين الدافع للجلوس إلى طاولة المناقشات. أخيرًا ، يجب أن يعتقد الطرفان أنهما قادران على التوصل إلى اتفاق ؛ وإلا فإن أي محادثات تفاوضية ستكون غير مجدية.
هناك نوعان أساسيان من التفاوض - التوزيع والتكامل: اولا : التفاوض التوزيعي: يعمل التفاوض التوزيعي في ظل ظروف محصلتها صفر. أي شيء يربحه أحد الطرفين في الصفقة يخسره الطرف الآخر. يمكن أن يكون هناك رابح وخاسر ، وعادة ما تتعارض الأحزاب مع بعضها البعض. عادة ما تكون أي علاقة بين الطرفين قصيرة الأجل ، حيث أن طرفًا واحدًا على الأقل سوف يبتعد عن "الخاسر" من نوع ما ويمكن أن تتراكم العداوات. تخيل أنك تتطلع لشراء سيارة مستعملة. قد تقابل مندوب مبيعات على القطعة. تسأل عن سعر سيارة تشيفي الخضراء. يخبرك مندوب المبيعات ، وأنت تهز رأسك - تعلم أنك لا تريد أن تدفع الكثير. أنت تقدم عرضًا أرخص بكثير من سعر البيع الحالي. يبدأ التفاوض. من المحتمل أن يأتي السعر الجديد بعمولة مندوب المبيعات ، حيث يوجد مبلغ ثابت من الموارد لتقسيمها. عندما "تربح" سعرًا مخفضًا ، "يخسر" العمولة. أنت ومندوب المبيعات يتعارضان بعضهما البعض في مفاوضات السعر. وعندما تكتمل عملية الشراء ، ستفترق ، ومن غير المحتمل أن تتفاعل مرة أخرى. ثانيا: التفاوض المتكامل: يتميز التفاوض المتكامل بكمية متغيرة من الموارد ليتم تقسيمها. في المفاوضات المتكاملة ، يمكن للطرفين التخلص من الفائزين. مصالحهم الأساسية لا تجعلهم "أحزاب متعارضة" ، بل هم متقاربون أو متطابقون مع بعضهم البعض. في المفاوضات المتكاملة ، يمكن أن تكون العلاقة طويلة المدى ، لأن المشاعر محفوظة ولا يخسر أحد. لنفترض أن متنزهًا ترفيهيًا طويل الأمد محاط الآن بمساكن سكنية. في خريف واحد ، أعلنت الحديقة أنها ستفتح أفعوانية على جانب الحديقة الأقرب إلى الحي السكني ، وسوف يقومون ببناء هيكل لوقوف السيارات لاستيعاب الضيوف الإضافيين الذين هم على يقين من السفينة سوف يجذب. يقوم الجيران باحتجاج - فهم لا يريدون الضوضاء والحركة الزائدة التي ستجلبها الأفعوانية. يتذمرون للمدينة ، ويتم استدعاء الاجتماعات. تدرك مدينة الملاهي أن الحصول على ثقة أصحاب المنازل في هذه المنطقة أمر مهم لأن شكاواهم ليست فقط قائمة على أسس جيدة ولكن يمكن أن تتسبب في تأخير خطط الحديقة. توافق الحديقة على نقل مبنى وقوف السيارات إلى الجانب الآخر من الحديقة ، وإعادة وضع مكبرات الصوت التي قد تخلق الكثير من الضوضاء لجيرانهم وبناء جدار للحفاظ على الصوت في الحديقة وليس في الحي. إنه مكسب لكلا الجانبين - يحافظ الجيران على الحي خاليًا من حركة المرور والضوضاء ، ويمكن لمدينة الملاهي أن تضيف أفعوانية بناء الأرباح. بالإضافة إلى ذلك ، إذا تمكنت الحديقة من إبقاء الحي على جانبها ، فمن المرجح أن يزور سكان الحي المتنزه.
للتفاوض خمس مراحل. 1- الإعداد والتخطيط: في مرحلة الإعداد والتخطيط ، أنت (بصفتك طرفًا في التفاوض) بحاجة إلى تحديد وتوضيح أهدافك الخاصة في التفاوض. هذا هو الوقت الذي تستغرق فيه لحظة لتحديد وفهم شروط وأحكام التبادل وطبيعة الصراع. ماذا تريد أن تمشي بعيدا؟ يجب أيضًا أن تأخذ هذه اللحظة لتوقع نفس الشيء للطرف الآخر. ما هي أهدافهم في هذه المفاوضات؟ ماذا سيطلبون؟ هل لديهم أي أجندات خفية قد تكون مفاجأة لك؟ ما الذي قد يقبلون به ، وكيف يختلف ذلك عن النتيجة التي تأمل فيها؟ هذا هو الوقت المناسب لوضع استراتيجية للتفاوض. سنتحدث أكثر عن الاستراتيجيات في القسم التالي. 2- تعريف القواعد الأساسية: بعد اكتمال مرحلة وضع التخطيط والاستراتيجية ، حان الوقت للعمل مع الطرف الآخر لتحديد القواعد والإجراءات الأساسية للتفاوض. هذا هو الوقت الذي تتفق فيه أنت والطرف الآخر على أسئلة مثل من سيتولى التفاوض - هل سنفعل ذلك شخصيًا أم ندعو طرفًا ثالثًا؟ أين ستتم المفاوضات؟ هل ستكون هناك قيود زمنية على عملية التفاوض هذه؟ هل ستكون هناك حدود للتفاوض؟ إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ، فهل سيكون هناك أي عملية محددة للتعامل مع ذلك؟ عادة خلال هذه المرحلة يتبادل الطرفان مواقفهما الأولية. 3- الإيضاح والتبرير: بمجرد تبادل المواقف الأولية ، يمكن أن تبدأ مرحلة التوضيح والتبرير. سوف تقوم أنت والطرف الآخر بشرح وتوضيح ودعم وتبرير موقفك أو مطالبك الأصلية. بالنسبة لك ، هذه فرصة لتثقيف الطرف الآخر بموقفك ، واكتساب المزيد من الفهم حول الطرف الآخر وكيف يشعر تجاه جانبه. قد يغتنم كل منكما الفرصة لشرح كيف وصلت إلى وظيفتك الحالية ، وتضمين أي وثائق داعمة. قد ينتهز كل طرف هذه الفرصة لمراجعة الإستراتيجية التي خططوا لها للتفاوض لتحديد ما إذا كانت لا تزال نهجًا مناسبًا. هذا لا يجب أن يكون - ولا يجب أن يكون - تصادميًا ، رغم أنه في بعض المفاوضات يصعب تجنبه. ولكن إذا كانت الغضب تنتقل إلى هذا الجزء من عملية التفاوض ، فستبدأ تلك المشاعر في الظهور هنا. من المهم بالنسبة لك إدارة تلك المشاعر حتى تبدأ المساومة الجادة. 4- المساومة وحل المشكلات: هذا هو جوهر عملية التفاوض ، حيث يبدأ الأخذ والعطاء. ستستخدم أنت والطرف الآخر استراتيجيات تفاوض مختلفة لتحقيق الأهداف المحددة أثناء عملية الإعداد والتخطيط. ستستخدم جميع المعلومات التي جمعتها أثناء عملية الإعداد والتخطيط لتقديم حجتك وتعزيز موقفك ، أو حتى تغيير موقفك إذا كانت حجة الطرف الآخر سليمة ومنطقية. مهارات الاتصال من الاستماع النشط وردود الفعل تخدم أطراف التفاوض بشكل جيد. من المهم أيضًا التمسك بالقضايا والسماح بحدوث مناقشة موضوعية. يجب أن تبقى العواطف تحت السيطرة. في النهاية ، يجب أن يتوصل الطرفان إلى اتفاق.5- الإغلاق والتنفيذ: بمجرد الوفاء بالاتفاق ، فهذه هي المرحلة التي تحتاج فيها إلى تطوير الإجراءات لتنفيذ ورصد شروط الاتفاقية. يضعون جميع المعلومات في تنسيق مقبول لكلا الطرفين ، ويقومون بإضفاء الطابع الرسمي عليه. يمكن أن يعني إضفاء الطابع الرسمي على الاتفاقية كل شيء من المصافحة إلى عقد مكتوب.
وللتفاوض استراتجيات . سنركز على ثلاثة نصوص شائعة: الوصول إلى "نعم" بقلم ويليام يوري وروجر فيشر، الحصول على المزيد من ستيوارت دايموند، لا تقسم الفرق أبدًا لكريس فوس مع Tahl Raz.
الوصول إلى "نعم" بقلم ويليام يوري وروجر فيشر: عندما تم إصداره لأول مرة ، لفت Getting to Yes على وجه الخصوص انتباه الجميع وغير المباره للأشخاص الذين يحاولون عقد صفقة. نُشر الكتاب في البداية في عام 1981 ، ولكن مع طبعات جديدة نُشرت في عامي 1991 و 2011 (وكلاهما أضاف بروس باتون كمؤلف مشارك) لا يزال كتاب " الوصول إلى نعم" من بين الكتب الأكثر شعبية في مجال التفاوض. كتب كتاب " الوصول إلى نعم" ويليام يوري وروجر فيشر ، وهما باحثان من جامعة هارفارد وعضوان في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد. كان هذا الكتاب ، ومفهوم التفاوض المبدئي الذي قدمه ، مصممين على تغيير الطريقة التي يعقد بها الناس الصفقات. في التفاوض المبدئي ، يتحرك المرء بنجاح خلال العملية من خلال تحديد الاحتياجات التي تم إصلاحها والاحتياجات المرنة للمفاوضين. كان من المفترض أن تكون استراتيجية تفاوض يمكن من خلالها إبرام الاتفاقات دون الإضرار بالعلاقات التجارية. هناك خمس نقاط رئيسية يجب على المرء مراعاتها في عملية التفاوض: 1- افصل الناس عن المشكلة. يصف هذا الطريقة التي يجب أن يتفاعل بها الأطراف مع بعضهم البعض خلال عملية التفاوض. المفاوضون هم أشخاص فقط ، ولديهم مصالح شخصية في مواقعهم. إذا هاجم الطرف "أ" موقع الطرف "ب" ، فقد يشعر كما لو أنه يهاجم الطرف "ب" شخصيًا. إذا تمكنت الأطراف من الدخول في مفاوضات ملتزمة بالتواصل الواضح ، وبذل قصارى جهدها للاعتراف بالعواطف المرتبطة بعملية التفاوض ، فستكون هناك فرصة أفضل لحل ودي. 2- ركز على المصالح وليس المواقف. هذا جانب يجب أخذه في الاعتبار طوال عملية التفاوض ، بدءًا من التخطيط والإعداد وإعادة النظر فيه في التوضيح والتبرير. موقف الحزب هو شيء قرره. اهتماماته هي سبب اتخاذ هذا القرار بالذات. يجب على كل طرف محاولة شرح مصالحهم بوضوح وأن يكون لديهم فهم كامل لمصالح الطرف الآخر. 3- خيارات الاختراع لتحقيق مكاسب متبادلة. خلال هذه المرحلة ، التي تقع ضمن جزء مناقشة المساومة من العملية ، يجب على الأطراف الاجتماع معًا ومحاولة إنشاء أكبر عدد ممكن من الخيارات الممكنة للحل. يمكن للأطراف التركيز على المصالح المشتركة لتوليد أكبر عدد ممكن من الحلول المربحة للجانبين خلال جلسات العصف الذهني بمجرد استنفاد جميع الحلول الممكنة ، يمكن البدء في تقييم تلك الحلول المقترحة. 4- الإصرار على استخدام معايير موضوعية. يمكن أن يؤدي استخدام معايير موضوعية إلى إبقاء المناقشة مهذبة والحفاظ على العلاقة أثناء عملية التفاوض. يمكن تقديم هذه المعايير الموضوعية خلال مرحلة القواعد الأساسية ، أو في أي وقت بعد ذلك ، ويجب على الأطراف الموافقة على استخدامها. يمكن أن تكون المعايير الموضوعية عبارة عن إحصاءات أو أحكام قانونية سابقة أو معايير مهنية أو بيانات أخرى مشروعة وعملية. 5- حدد أفضل بديل لاتفاقية تفاوضية - هو مسار العمل الأكثر فائدة الذي يمكن لأي طرف اتخاذه إذا فشلت المفاوضات ولم يتم التوصل إلى اتفاق. يجب ألا يقبل أي طرف أبدًا صفقة تفاوضية تجعله أسوأ حالًا. لا ، يتفاوض بشكل أعمى. بهذه الاقتراحات ، كان لفيشر وأوري تأثير كبير على فن التفاوض. لم يعد يبحث الناس عن مجرد "قطعة من الكعكة". لقد أرادوا "توسيع الكعكة" والحفاظ على العلاقات سليمة من خلال تطبيق تقنيات التفاوض المتكاملة هذه على فرص التفاوض التالية.
