د.جهاد عودة
لا يوفر فيشر ويوري الطريقة الوحيدة للتفاوض.هناك نموذج آخر وهو الصحفي الحائز على جائزة بوليتسر وأستاذ القانون في وارتن ستيوارت دايموند هو المدير المساعد لمشروع مفاوضات هارفارد ، واتخذ منهجًا مختلفًا لاستراتيجية التفاوض . يركز نهج دياموند على إيجاد وتقييم تصورات وعواطف الآخرين بدلًا من استخدام التكتيكات التقليدية للسلطة والمنطق والنفوذ. يقترح اقتباس مكتوب على موقعه على الإنترنت "اعتبر نفسك أقل الأشخاص أهمية في التفاوض". "حتى مع المساومات الصعبة، يجب أن تبدأ بمشاعرهم وتصوراتهم، وحساسياتهم."
يجب توفير الثقة في المفاوضات، وتشجيع المشاركين على أن يكونوا شفافين وبناءين ، وليس متلاعبين. حتى أنه يشجع الأطراف على "تقديم مدفوعات عاطفية" ، أي الاستفادة من نفسية الطرف الآخر العاطفية بالتعاطف أو ببساطة عن طريق تقييمهم. يأخذ الحصول على المزيد فكرة الحفاظ على العلاقة أثناء عملية المساومة وتصعيدها إلى الخطوة التالية من خلال الاستفادة فعليًا من الاتصال الشخصي.تم اعتماد نموذج المفاوضات هذا من قبل قيادة العمليات الخاصة الأمريكية لتدريب القوات الخاصة الأمريكية، والقبعات الخضراء ، وقوات البحرية الأمريكية ، ومشاة البحرية الأمريكية والوحدات الأخرى، وقد استخدمت Google الكتاب لتدريب 12000 من موظفيها في جميع أنحاء العالم.
لا تقسم الفرق أبدًا لكريس فوس مع Tahl Raz: اتخذ مفاوض الرهائن السابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي ، كريس فوس ، موقفًا مختلفًا بشأن عملية التفاوض في كتابه الأخير " لا تقسم الفرق أبدًا" ، حيث يروج لفكرة "التعاطف التكتيكي".في استراتيجية تفاوض كريس فوس ، من خلال التعاطف مع الطرف الآخر ، يكون المفاوض قادرًا على كسب الثقة وجلب ذلك الطرف الآخر إلى جانبه ، حيث يشركها بعد ذلك في حل "مشكلتها". هذا يتبع كتاب ستيوارت دياموند ، الذي يثمن الناس من خلال الاعتراف بذكائهم ، وبعد ذلك يقدم المفاوض وجهة نظره الخاصة من خلال سؤال رأي الطرف الآخر. تعتمد العملية ببساطة على فكرة أن كلا الطرفين يفهم وجهة نظر الآخر عندما يتعلق الأمر بهذا الموضوع.يقدم Chris Voss أيضًا بعض الأساليب النفسية التي تساعد في ربطك ، بصفتك مفاوضًا ، بالطرف الآخر. يقترح "عكس" ما يقوله الطرف الآخر بتكرار آخر ثلاث كلمات قبل إضافة أفكارك الخاصة. يساعد الانعكاس الطرف الآخر على الشعور بالأمان والسماع. يمكن للمفاوض أيضًا المساعدة في تعزيز مستوى الأمان مع الطرف الآخر من خلال منحه الفرصة لتقديم عدد قليل من الردود "لا" على الطلبات.
يقول: "الدفع بسرعة كبيرة من أجل نعم يمكن أن يؤدي إلى عدم الثقة". من خلال طرح الأسئلة التي تقول "لا" ، يساعد فوس الطرف الآخر على الشعور بالسيطرة. "هل هذا وقت سيء للحديث؟" قد يسأل. قد يرد الطرف الآخر بـ "لا" ، "هذا وقت جيد".يختلف هذا عن نهج دياموند في التفاوض حيث يدعو دايموند إلى إقامة اتصال شخصي حقيقي لتهدئة الطرف الآخر ، بينما يستخدم فوس تقنيات وتكتيكات تفعل الشيء نفسه دون الحاجة إلى القيام باستثمار شخصي. لكن كلتا الاستراتيجيتين تأخذ توصية يوري وفيشر "بفصل الشخص عن المشكلة" إلى مستوى أكثر تفكيرًا وهادفًا.
كما قد تتخيل ، لا تسير المفاوضات دائمًا بسلاسة. قبل أن تدخل في مفاوضات ، سترغب في فهم نوع المشكلات التي يمكن أن تلقي بمفتاح على آلية المساومة وكيف يدير الآخرون هذه المتغيرات. دعنا نلقي نظرة على بعض القضايا الشائعة التي يواجهها المفاوضون المعاصرون ، وكيف يمكن التغلب عليها.
1 : الشخصية: إذا كانت "الموهبة هي مجرد شخصية في المكان المناسب" ، فما هي أنواع السمات الصحيحة والخطأ في التفاوض؟ يشير توماس تشامورو-بريموزيك ، أستاذ علم النفس التجاري في جامعة لندن وجامعة كولومبيا ، إلى أن الذكاء العاطفي العالي هو المفتاح إذا كان المفاوض سينجح. الذكاء العاطفي هو القدرة على إدراك مشاعر المرء والتحكم فيها والتعبير عنها ، والتعامل مع العلاقات الشخصية بحكمة وتعاطفًا.
في مقالته ، " السمات الشخصية للمفاوضين الجيدين " لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، يستشهد تشامورو-بريموزيك بالأشخاص الذين يظهرون ميولًا عصابية و "الميكافيلية" (وهو مصطلح يصف ميل الشخص لاستغلال الآخرين والتلاعب بهم) بأنهم أولئك الذين يمكنهم توقع تجربة نتائج أقل جاذبية على طاولة المفاوضات.إذا تم اتباع العملية وتم وضع اعتبارات استراتيجية للمشكلة والأشخاص المعنيين ، فلا ينبغي أن تساعد الشخصية أو تعرقل عملية التفاوض.
2- النوع: لا يتفاوض الرجال والنساء بالضرورة بشكل مختلف ؛ تظهر الدراسات أن الرجال يتفاوضون على نتائج أفضل قليلًا من النساء في نفس المواقف ، لكن الفرق غالبًا ما يكون اسميًا. يتم التركيز باستمرار على التفاوض التعاوني والتكاملي ، ويمكن لكل من الرجال والنساء النجاح في هذا النهج. لكن هناك دليل على أن الجنس يؤثر على نتيجة المساومة. لماذا هذا؟ من الناحية الإحصائية، تميل النساء إلى التقصير في تحقيق نظرائهن من الرجال عندما يتفاوضون من أجل أنفسهم ؛ ومع ذلك، أظهرت الأبحاث أنه عندما تتفاوض النساء من أجل الآخرين ، فغالبًا ما يتفوقن على الرجال. ما الحيلة لتجاوز هذا؟ قدمت فاطمة جيليام ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمجموعة أزارا ، وهي شركة استشارية لتطوير القيادة والاستراتيجيات ، نصائح حول التغلب على هذه العقبة في مقال لمدرسة وارتون للأعمال بجامعة بنسلفانيا. قالت "غيّر وجهة نظرك ... فكر فيما وراء نفسك". "أنت تتفاوض من أجل عائلتك. أنت تتفاوض، إذا كان ذلك تعويضًا، بحيث يمكنك الحصول على المزيد من المال لرعاية والديك عندما يكبران، أليس كذلك؟ "تظهر الأبحاث أيضًا أن النساء لديهن ثقة أقل في قدراتهن التفاوضية ، مما قد يؤدي إلى التردد في الانخراط في ممارسات التفاوض. تعاقب النساء أنفسهن بتجنب هذه المواقف عندما تكون المشاركة في مصلحتهن.
3- الاختلافات الثقافية: تختلف أساليب التفاوض عبر الثقافات ، ومن المفيد أن تضع في اعتبارك الاختلافات الثقافية عند الانخراط في المفاوضات. على الرغم من أننا لا نريد المخاطرة بأن نبدو صورة نمطية ، فإليك بعض الأمثلة على كيفية تعامل الثقافات المختلفة مع التفاوض:الإيطاليون والألمان والفرنسيون لا "يلين" طرفًا في المفاوضات بالثناء ، وسماع طرف آخر يفعل هذا يبدو تلاعبًا بهم.يتمتع الفرنسيون بالصراع ، لذلك يميلون إلى أن يكونوا أطول في عملية التفاوض ولا يهتمون بشدة بما إذا كان الطرف الآخر يحبهم.يجر الصينيون المفاوضات أيضًا لأنهم يعتقدون أنها لا تنتهي أبدًا ، لذلك عندما تشعر أطراف من ثقافات أخرى أنها توصلت إلى نتيجة ، قد يقرر الحزب الصيني البدء من جديد.يعمل المفاوضون اليابانيون على تطوير العلاقات ، لذا فإن ربط الأطراف والتفاصيل في اتفاقية ما قد لا يكون له أهمية بالنسبة لهم.كثيرا ما يشتكي البريطانيون من أن نظرائهم الأمريكيين يتحدثون كثيرا.غالبًا ما يقاطع المدراء التنفيذيون الهنود بعضهم البعض ، وعندما تستمع الأطراف الأخرى باهتمام ولا تقاطعهم ، فإنهم يشعرون وكأنهم لا يُسمع لهم.يمزج الأمريكيون بين العمل والحياة الشخصية ، وتقسيم الثقافات الأخرى بينهم ، لذلك عندما يسأل الأمريكيون ، "كيف كانت عطلة نهاية الأسبوع؟" يمكن أن يبدو تدخليًا على الثقافات الأخرى.يتجاهل الروس المواعيد النهائية ولا يقدمون أي تنازلات لأنهم ينظرون إلى التنازلات على أنها علامة ضعف.يؤثر الجانب الثقافي للتفاوض بشكل كبير على مقدار الوقت اللازم للتحضير والتخطيط ، بحيث يمكن للمفاوض تحديد كيفية التعامل مع هذه الاختلافات الثقافية.غالبًا ما تكون المفاوضات صعبة حتى في حالة عدم وجود عقبات ، لكن إدراك القضايا التي تثيرها الشخصية والجنس والثقافة يمكن أن يساعد الأطراف في التغلب عليها والتعامل مع الأمر المطروح.
4- المفاوضات غير الأخلاقية: عندما يكون الشخص في عملية تفاوض للحصول على شيء يحتاجه ، فقد تظهر مخاوف أخلاقية. إلى أي مدى تذهب لتحصل على ما تريد؟ هل يجب أن تقول الحقيقة دائمًا وتكشف عن خطتك ، أم أن القيام بذلك يعرض موقفك للخطر؟ أسئلة صعبة مثل هذه تنشأ غالبًا في المفاوضات.تتضمن بعض السلوكيات غير الأخلاقية (أو المشكوك فيها على الأقل) التي تحدث غالبًا أثناء المفاوضات ما يلي:الإفصاح الانتقائي: تسليط الضوء على المعلومات الإيجابية والتقليل من (أو حذف) المعلومات السلبية- التحريف: المفاوضون يحرفون الحقائق أو يحرفون موقفهم (على سبيل المثال ، هم على استعداد لقبول سعر أقل مما ذكروا في الأصل) - الخداع والكذب: يقدم المفاوضون معلومات غير صحيحة من الناحية الواقعية تؤدي إلى استنتاجات غير صحيحة.
التهديدات الكاذبة والوعود الكاذبة: يضلل المفاوضون الطرف الآخر فيما يتعلق بالإجراءات التي قد يتخذونها في نهاية عملية التفاوض - إلحاق ضرر مباشر أو غير مباشر: تعمد المفاوضين تخريب فرص الطرف الآخر في النجاح . فقط لأن شيئًا ما غير أخلاقي لا يعني أنه غير قانوني. لا يزال هناك الكثير من السلوك غير الأخلاقي في الجانب الصحيح من القانون. إن أقصى ما يمكنك فعله لمراقبة السلوك الأخلاقي في التفاوض هو طرحه على الطاولة بنفسك وتكون على استعداد لقول لا والابتعاد إذا لم يفعل الطرف الآخر ذلك.
يعد من أخطاء التفاوض عدم التحضير والتخطيط المناسب. يمثل التحيز الإدراكي والقرارات السيئة معظمها. 1- لعنة الفائز. يحدث هذا عندما يقدم المفاوض عرضًا عاليًا بسرعة ويتم قبوله بنفس السرعة ، مما يجعل المفاوض يشعر كما لو أنه يتعرض للغش. يعتبر نقص المعلومات والخبرة من أهم القضايا التي تسبب هذا الخطأ. 2- ثقة عمياء. يضع المفاوض الكثير من المال في قدرته على أن يكون صحيحًا ، وبالتالي يستخدم نقاط ارتكاز عالية لعروضه الأولية وتعديلاته. إن افتقاره إلى المعلومات وتصوره المشوه للذات سيكلفه صفقة تفاوضية عادلة. 3- التصعيد غير العقلاني للالتزام. يحدث هذا عندما يواصل المفاوض مسار العمل لفترة طويلة بعد أن ثبت أنه خيار خاطئ. تشمل أسباب ذلك الحاجة النهمة للفوز والأنا ويظهر عدم الالتزام بالتوصل الفعلي إلى صفقة عادلة.
مهما كان سبب توقفك في عملية التفاوض ، يجب أن تعلم أن المساعدة متاحة: يطلق عليها اسم مفاوض الطرف الثالث.هناك أربعة أدوار أساسية لمفاوض الطرف الثالث: المحكم والموفق والمستشار والوسيط. يوفر كل من أدوار مفاوض الطرف الثالث خدمة محددة للأطراف التي وظفته ، وغالبًا ما تعتمد خدماتهم على الموقف. 1- المحكمين: المحكم هو طرف ثالث له سلطة إملاء الاتفاق. يمكن أن يكون التحكيم طوعيًا أو قسريًا على أطراف التفاوض بموجب القانون أو العقد. 2- الموفقون: الموفق هو طرف ثالث موثوق به يوفر الاتصال بين الأطراف المتفاوضة. يتم استخدام هذا النهج بشكل متكرر في النزاعات الدولية والعمالية والأسرية والمجتمعية . 3- استشاريون: المستشار هو مفاوض طرف ثالث ماهر في إدارة النزاع ويمكنه إضافة معرفته ومهاراته إلى المزيج لمساعدة الأطراف المتفاوضة على الوصول إلى نتيجة. 4- الوسطاء: طرف ثالث هنا محايد يساعد في تسهيل التوصل إلى حل تفاوضي. قد يستخدم الوسيط التفكير والإقناع ، وقد يقترح بدائل. يجب تحفيز الأطراف التي تستخدم وسيطًا لحل المشكلة ، وإلا فلن تنجح الوساطة. تختلف الوساطة عن التحكيم في عدم وجود تسوية مضمونة.
